« Le travail a le pouvoir de nous faire du bien » estime Thierry Krief, Président fondateur du cabinet conseil NegoAndCo. Pour atteindre ce « point B » comme Bien, en partant du point A, qui est la situation actuelle du salarié, il faut définir en amont ce qui fait que l’on se sent bien dans un travail, et qui diffère pour chacun : un salaire élevé, le contenu de la mission, l’ambiance entre collègues, etc.
Le point B peut se trouver dans l’entreprise initiale, faute de choix ou parce que l’on y a un vrai plan de carrière, mais également en dehors de l’entreprise initiale, parce que l’on s’y sent vraiment mal ou, pour des raisons plus positives, parce que l’on obtient un nouvel emploi ou parce que l’on souhaite créer son entreprise par exemple.
Pour atteindre ce point B, il faut mener une négociation d’influence. « Lorsque l’on demande quelque chose à un interlocuteur, quel qu’il soit, il faut d’abord chercher à l’influencer, ce qui suppose de connaître son intérêt à agir : pourquoi me dirait-il oui ? Tant que l’on n’a pas compris pourquoi notre interlocuteur pourrait répondre favorablement à notre demande (une augmentation, un nouveau poste, une meilleure indemnité de rupture, etc.), inutile d’entrer en négociation » Le jeu d’influence c’est 70% de la réussite d’une négociation réussie selon Thierry Krief.
Si, par exemple, votre point B est d’accéder à une autre fonction dans l’entreprise, inutile d’aller voir votre manager en disant : je souhaiterais un autre poste car je m’ennuie. Il y a de grandes chances que la réponse soit : tu as raison, j’y pense, on verra cela à l’évaluation de fin d’année… En revanche, si vous trouvez un moyen d’influencer votre interlocuteur en expliquant que cette mobilité va l’aider lui-même à progresser dans l’organisation, la négociation est quasi gagnée.
Comment mener une négociation d’influence ?