L’expression laisse penser qu’un accord satisfait également les deux parties. Dans la pratique, elle est surtout invoquée par celui qui a besoin de se rassurer sur la qualité de sa négociation. Une négociation est un jeu d’influence : l’enjeu est d’amener l’autre à considérer qu’il est dans son intérêt de vous donner le maximum de satisfaction.

Parce que dans l’immense majorité des cas, il y a un gagnant (celui qui impose son cadre) et un perdant (celui qui n’avait pas d’autre choix que d’accepter). Dire « c’est gagnant-gagnant » sert souvent d’auto‑justification a posteriori.

Faire accepter à l’autre tout ce qui vous est favorable en lui expliquant pourquoi c’est également bon pour lui. Autrement dit : « si tu me dis oui, tu y gagnes aussi ». Le cœur de la méthode est le wording et la mise en scène des leviers d’influence.

Non. Elle cherche à résoudre un problème au moindre coût (climat social, réputation, risques juridiques). Pourquoi devriez‑vous, vous, viser autre chose que la défense de vos intérêts légitimes ? La clé est de démontrer que vous satisfaire est la meilleure solution pour elle (rapidité, discrétion, passation propre).

En articulant des arguments miroir : ce qui est bon pour moi est bon pour toi. Par exemple : « Une sortie propre et rapide limite l’exposition médiatique et protège votre marque employeur. » On transforme une demande personnelle en solution aux problèmes de l’autre.

1) Timing : intervenir au moment où l’autre a le plus intérêt à conclure. 2) Wording : choisir les mots qui cadrent le débat (respect, solution, responsabilité). 3) Visibilité des risques : sans menace explicite, rendre tangibles les coûts d’un non‑accord. 4) Alternatives : travailler sa BATNA pour ne pas dépendre d’un seul scénario.

1) Se réfugier dans le juridique pur trop tôt : on se prive de l’accès aux décideurs. 2) Confondre politesse et renoncement. 3) Croire qu’un bon accord naît d’une concession systématique et non d’une mise en scène de la valeur.

Exemple de trame : intention (chercher une solution digne) → faits (ancienneté, résultats) → impacts (marché, réputation, continuité) → proposition (indemnités, calendrier, communication) → bénéfices mutuels (paix sociale, image, passation). On assume la défense de ses intérêts tout en expliquant la rationalité pour la partie adverse.

Mieux vaut la remplacer par une exigence de cohérence : un accord qui sert vos intérêts et que l’autre juge rationnel pour lui. C’est cet alignement qui fait un vrai bon deal — pas l’étiquette « gagnant‑gagnant ».