Répondre à « Combien voulez-vous ? » en entretien – Questions / Réponses
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Répondre à « Combien voulez-vous ? » en entretien – Questions / Réponses
Cette FAQ reprend un cours dispensé à Polytechnique sur la négociation d’embauche. Elle explique comment répondre intelligemment à la question salariale « Combien voulez-vous ? » grâce à la méthode développée par NegoAndCo
Pourquoi la question « Combien voulez-vous ? » est-elle piégeuse ?
Parce qu’elle place le candidat face à un dilemme. Donner un chiffre trop tôt fige le cadre de la discussion et peut limiter la négociation. Répondre « je ne sais pas » peut donner une impression d’impréparation. La clé est de transformer la question en opportunité d’influence.
Quelle est la bonne stratégie de réponse ?
Ne pas répondre immédiatement par un chiffre. Remercier pour la question, rappeler son intérêt pour le poste et retourner la discussion en interrogeant sur la politique salariale de l’entreprise ou la fourchette prévue. Ainsi, le candidat reprend la main et évite de se piéger lui-même.
Quand faut-il donner une fourchette ?
Seulement après avoir bien compris le périmètre du poste, les responsabilités et les avantages annexes. La fourchette doit être préparée à l’avance grâce à une étude du marché, aux données sectorielles et à l’expérience du candidat. Le moment idéal est quand l’entreprise est convaincue de la valeur ajoutée du profil.
Pourquoi parler de valeur plutôt que de chiffres bruts ?
Parce qu’un chiffre brut est facilement contesté. En revanche, parler de valeur (compétences, expérience, rareté sur le marché, réseau, réputation) rend le discours plus crédible et difficile à contredire. Le wording permet d’ancrer la discussion dans un registre rationnel.
Quels leviers d’influence utiliser ?
Mettre en avant son expérience unique, les résultats passés, la capacité à générer de la valeur, et la rareté de son profil sur le marché de l’emploi. Évoquer aussi les alternatives (BATNA) : d’autres opportunités ou projets qui démontrent que le candidat n’est pas en situation de dépendance.
Quelles erreurs éviter ?
1) Donner un chiffre trop tôt. 2) Afficher de l’hésitation. 3) Se dévaloriser. 4) Être trop rigide. 5) Oublier les avantages non financiers (bonus, télétravail, formation, évolution). Ces erreurs réduisent la marge de manœuvre et fragilisent la position du candidat.
Comment préparer cette question avant l’entretien ?
1) Identifier la fourchette réaliste selon son profil et le marché. 2) Lister ses points forts différenciants. 3) Travailler son wording. 4) Préparer une réponse qui oriente la discussion vers les responsabilités et la valeur. 5) Anticiper les objections et y répondre calmement.
Quel est l’objectif final de cette négociation ?
Obtenir un package cohérent (salaire fixe, variable, avantages) qui reflète la valeur réelle du profil. Mais aussi démontrer sa capacité à négocier avec intelligence, ce qui est en soi une compétence recherchée par les recruteurs. L’entretien devient ainsi une preuve de savoir‑faire en négociation d’influence.
